成交，從見(jiàn)面******句“您好”就已經(jīng)開(kāi)始了
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有朋友問(wèn)，成交從什么時(shí)候開(kāi)始好？
我的回答是：“當(dāng)然是從你說(shuō)出******句‘您好’的時(shí)候開(kāi)始?！?/span>
成交的本質(zhì)是什么？是交易。交易是平等的，以物易物，兩不相欠。
有人說(shuō)只要服務(wù)好客戶，客戶自然會(huì)買單的。錯(cuò)！大錯(cuò)特錯(cuò)！富蘭維奇說(shuō)：“只想著為客戶付出，而不想著從客戶處獲得?？蛻糁粫?huì)把你當(dāng)榨汁機(jī)里的水果，吸得一滴不剩，然后揚(yáng)長(zhǎng)而去?！庇腥丝赡軙?huì)反駁，這把人想得太壞了（請(qǐng)看***后一段）。這個(gè)不算壞的，更壞的是想著以卑微的服務(wù)去換取客戶的同情，然后讓客戶買單，那已不是做生意，而是道德綁架。商業(yè)不是道德，交易不是慈善。我們應(yīng)該看到，商業(yè)思想其實(shí)是所有思想體系中***公平的一種。我們現(xiàn)在常說(shuō)的平等、公平，就是基于西方商業(yè)文明發(fā)展出來(lái)的。
交易，就是你拿自己的服務(wù)去換取對(duì)方的利益，服務(wù)完后必須獲得收益。這就是為什么有些人硬氣強(qiáng)勢(shì)卻反而不斷收單的原因 。
你所做的一切都不是義務(wù)勞動(dòng)，都要講究?jī)r(jià)值回報(bào)。做交易就要考慮交易成本。金錢成本是一方面，還有時(shí)間成本、沉沒(méi)成本。兩位客人同時(shí)進(jìn)店，我選擇為你服務(wù)，而放棄另一位，那么另一位客人對(duì)我來(lái)說(shuō)就是沉沒(méi)成本，因?yàn)槟阋环皱X沒(méi)有掏，而他有可能下幾千元的單。這些都是成本，都應(yīng)該獲得回報(bào)，不然對(duì)你來(lái)說(shuō)都是“虧”。
為什么說(shuō)成交從******句“您好”就開(kāi)始了。因?yàn)檫@也可以看作是一種交易。我說(shuō)“您好”，是為了交換你說(shuō)一句“你好”，如果對(duì)方不回答你，你還會(huì)跟他聊嗎？不會(huì)了！那說(shuō)明這筆交易就失敗了。別被“他是高意向客戶”的一廂情愿迷惑了，即使他是高意向客戶，也不是你的，因?yàn)樗B一句“你好”都不愿意與你交易，你還指望著對(duì)方跟你達(dá)成幾千幾萬(wàn)的交易？這不開(kāi)玩笑嗎!
你主動(dòng)說(shuō)“您好”，是你拿出東西，去交換對(duì)方的東西。
另一種情況是，客戶主動(dòng)向你提要求，向你索取。這時(shí)候要牢記：銷售員的使命就是成交！客戶向你提出一份要求，你在應(yīng)允客戶的同時(shí)，也要加上自己的籌碼，必須從客戶那里獲得點(diǎn)什么。這才是公平的，兩人體面的交易，互給面子，都獲得了自尊，這是皆大歡喜的事。比如，客戶問(wèn)你要份產(chǎn)品資料，你就問(wèn)他要個(gè)微信號(hào)。“我加您個(gè)微信，好發(fā)你資料。”客戶問(wèn)你要優(yōu)惠，你就要問(wèn)他是不是現(xiàn)在定，要一句承諾。如果對(duì)方說(shuō)“過(guò)兩天?！蹦呛茫斑^(guò)兩天”只值一句“過(guò)兩天您過(guò)來(lái)我給您******的優(yōu)惠”；如果客戶說(shuō)，“我現(xiàn)在就定",那這句承諾就值一份“九折優(yōu)惠”，接著，馬上兌現(xiàn)承諾“微信還是信用卡？”，只有這樣，這次交易才是公平的。
所以每一次為客戶服務(wù)，都要在心里暗示自己，成交從******句“您好”就已經(jīng)開(kāi)始了。成交得愉快，我們就深入；不愉快，那就此打住。誰(shuí)不欠誰(shuí)。
要想改變銷售業(yè)績(jī)，先得改變銷售思維。你一眼望去，看到******上萬(wàn)事萬(wàn)物都在做交易，達(dá)到這種境界，你的銷售造詣也就快爐火純青了。
當(dāng)然，***后必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：以上所有的話都是僅！僅！僅！從做生意的角度來(lái)說(shuō)的。在生活中，我們絕不是只有一重身份，我們還有父母的身份，朋友的身份，社會(huì)公民的身份......在這些身份里，前文的一些觀點(diǎn)就行不通了。因?yàn)樵谶@些身份里，我們講的是責(zé)任和義務(wù)，往往是不求回報(bào)的。
